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銷售員適時提出成交請求 能積極促成交易
2017-01-12 09:07:47
銷售實踐證明，當成交時機成熟時，銷售人員若能適時提出成交請求，就能積極促成交易。銷售人員這種請求客戶成交的方法，我們稱為請求成交法。
請求成交法，也稱直接請求成交法或直接成交法，是銷售人員直接要求客戶購買產(chǎn)品的一種成交方法。
一、請求成交法的適用性
請求成交法是一種比較容易掌握的促成交易的方法。它主要適用于以下情況：例如，客戶提出：“這件產(chǎn)品不知質(zhì)量如何，價格也有些高！”銷售人員可以這樣提出成交請求：“王經(jīng)理，這種產(chǎn)品既好又不貴，您還是及早買了吧?！笨梢姡N售人員成功地處理了王經(jīng)理所提出的質(zhì)量異議和價格異議，并抓住了成交的有利時機，及時提出了成交要求。又如，銷售人員對他的客戶說：“李廠長，您剛才提出的問題都解決了，那么，您打算購買多少？”這位銷售人員也看準了成交時機，直接向客戶提出了成交要求。
通過認真總結(jié)，我們發(fā)現(xiàn)，請求成交法主要適用于以下幾種情況：
1．人際關(guān)系良好的老客戶。通常，銷售人員都了解老客戶的需求，而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品。因此，老客戶一般不會反感銷售人員的直接請求。銷售人員可以輕松地對老客戶說：“您好，近來生意可好？昨天剛有新貨運到，您打算要多少？”
2．已經(jīng)有購買意向的客戶。如果客戶對銷售人員推銷的產(chǎn)品有興趣，也流露出了購買意向，可又猶豫不決，或不愿主動提出成交要求，銷售人員就可以運用請求成交法來促成客戶做出購買決定。例如，一位中年女士對銷售人員推薦的家用電磁爐很感興趣，反復詢問它的安全性能和價格，但又遲遲不做購買決定。這時，銷售人員可以用請求成交法幫助她做出購買決定：“這種電磁爐既安全、實用，又美觀大方，價格上可以給您九折優(yōu)惠，買下它吧，您一定會感到非常滿意的?！?/p>
3．需要提醒購買的客戶。有時，客戶對銷售人員所推銷的產(chǎn)品很感興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題。這時，銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細介紹完產(chǎn)品后，可以說：“清楚了嗎？您看什么時候給您送貨？”或者說：“產(chǎn)品的質(zhì)量我們實行三包。請您填一下訂單。”其實這種請求并非一定要馬上成交，而是集中客戶注意力，使其考慮是否購買。
二、請求成交法的優(yōu)點和缺點
請求成交法的優(yōu)點有很多，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
1．用途十分廣泛。請求成交法體現(xiàn)了現(xiàn)代推銷精神，靈活機動，主動進取。在實際推銷工作中，這種方法用途比較廣泛，是一種最常用的成交方法。
2．效率高。請求成交法可以節(jié)省很多推銷時間，提高工作效率。
3．有利于抓住每個成交機會。在推銷中，客戶隨時都會表達出自己的成交意向，這是有利的成交機會。一旦發(fā)現(xiàn)成交信號，銷售人員就可以主動提出成交要求，促成交易。
4．能夠有效地促成交易。通常，客戶不愿主動成交，銷售人員若看出成交動機確已成熟，就應向客戶主動提出請求，這可以向客戶施加一定的壓力，使其立即做出購買決定。
5．時機一旦成熟，及時提示成交還可以避免節(jié)外生枝。
當然，請求成交法也有一定的局限眭，其缺點主要體現(xiàn)在以下幾點：
1．容易引起客戶不快。如果銷售人員不分情況濫用請求成交法，可能會引起客戶的反感，進而造成推銷障礙，不利于成交。
2．銷售人員容易陷入被動局面。銷售人員直接向客戶提出成交請求，會使客戶獲得心理優(yōu)勢和成交主動權(quán)，不利于銷售人員主動成交。因為銷售人員主動要求成交，會使客戶自以為是，似乎是銷售人員有求于客戶，從而使銷售人員失去成交主動權(quán)，轉(zhuǎn)為被動地位。
3．可能會破壞成交氣氛。對那些客戶而言，銷售人員的成交要求就是一種成交壓力，是推銷面談的無形障礙。如果銷售人員沒看準時機，盲目要求成交，就可能使客戶緊張，使客戶產(chǎn)生一種強迫的感受，使客戶有意無意地自動抵制成交。
三、運用請求成交法應注意的問題
運用請求成交法促成交易時，銷售人員應注意以下問題：
1．銷售人員采用請求成交法時不是乞求成交或央求成交，也不是強求成交，而是適時請求，銷售人員的態(tài)度要坦誠而不失自尊，否則，請求成交法是無法發(fā)揮預期效果的。
2．運用請求成交法，要求銷售人員能戰(zhàn)勝自己，具有高度的自信心，克服成交心理障礙，并善于把握成交時機，主動提出成交請求。
3．在提出直接請求時，銷售人員要特別注意自己的言辭和態(tài)度，語言恰當，宜于客戶接受，態(tài)度懇切，加深客戶對自己的信任。
運用請求成交法促成交易，前提是銷售人員對成交時機胸有成竹，充滿自信，感到確有把握。請求成交法雖說簡單，但更需要講究策略與技巧，銷售人員不能一味地催促客戶，讓客戶產(chǎn)生高壓心理，這樣只會成為推銷的障礙，只有適度的壓力才會成為成交的動力。